La gestión de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
Mas información en el siguiente enlace: https://sites.google.com/site/lagestiondeventas/
Objetivos:
Comprender los diseños organizacionales tradicionales para adminsitrar el esfuerzo de ventas
Entender los cambios tecnológicos, competitivos y otros que han modificado la organización de ventas
Conocer las limitaciones de algunosde los diseños nuevos.
CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR
A pesar de las continuas revisiones que se efectúan para poder determinar las características especificas de un buen vendedor, nunca se ha podido declarar con precisión cuales son estas. Sin embargo se concluyo lo siguiente:
Las características demográficas (edad, sexo) y las características físicas no llegan a explicar el rendimiento de un vendedor.
Los estudios y la experiencia, utilizados generalmente como criterios de selección de vendedores, aportan muy poco cuando se trata de explicar el rendimiento de un vendedor.
El historial de la persona, como el número de hermanos y hermanas o las actividades extra profesionales solo explicaban un 20% de las diferencias en el rendimiento.
Los rasgos que distinguen a los mejores vendedores de una empresa no coinciden con los del mismo grupo de vendedores de otra empresa.
La conclusión a la que se llega con toda esta información, es que nadie puede establecer criterio de búsqueda o características especificas para un vendedor. La empresa deberá establecer de acuerdo a sus necesidades, que perfil y características necesita su vendedor.
Aunque establecer un criterio de selección es diferente para cada empresa se coincide en que existen ciertas características que el cliente o empresario detectan o requieren para un vendedor:
